创业转型中的精益画布

导读： 郑玉玺（Zinsser Zheng），《德研咨询管理别裁》，Q\x26amp;A，57...

根据历次考察，许多咨询公司针对商业模式的主题分析工具通常默认以商业模式画布为首选，从而在无意识下也成了我的首选。遗憾的是该分析工具在很多创业型组织的应用情境中常常让我有一种鞋大脚小的感觉。这种不适在阅毕Adam Bock、Gerard George与王重鸣合著的《商业模式工具书：实战版：创新商业模式的工具、方法及案例演练》后释然：适用于预创型组织的RTVN框架、适用于初创型组织的精益画布（Ash Maurya,2013）以及适用于成长型组织的商业模式画布（即：OBMC）。随后，在《两例从商业模式入手应答后的反思补遗》（检索路径：登录德研咨询公众号，“学海蠡测”下的“案例分享”）一文中，我对适用于预创型组织的RTVN框架进行了要点说明。

通过《创业转型决策诊断前后》（文献1，检索路径：登录德研咨询公众号，“学海蠡测”下的“案例分享”）一文可知Young的创业转型决策是在生存恐惧中产生的。创业伊始，Young的意识是想通过扩大销售额改善局面，但运营成本构成的持续压力是其应对后续局面的潜意识，即：潜意识更多关注的是成本压缩。当我们的意识与潜意识没有协调一致时，潜意识会占据上风。因此，根据我的观察，Young后续的系列辗转腾挪更多是围绕着成本压缩在展开，并趋于心理瘫痪。这种现象的源头需要追溯到Young打算离开NT公司并萌生创业想法阶段时的情绪状态，当时的情绪是愤怒。

作为行动中的能量，情绪本质上是一个阀门，由想法决定，并牵引产生后续的行动，形成业报（Karma，梵语）。改变Young的局面从情绪入手为宜：如果我们不快乐，意味着我们停滞于过去而不是驻足在永恒的当下，这就是觉醒。离职创业至今，Young内心的愤怒、恐惧、压力和创伤始终未曾统合释放。基于Roy Martina的情绪平衡方法，我对Young的生存恐惧状态通过现身说法给予了无畏施。考虑到情绪选择可以通过想法改变实现：对于压力的应对，我让Young在原有基础上重新构筑未来画面，重点是产品和服务的多样化。

时隔半月，我向Young询问了近期状况和发展思路，发现他对原先设想的商业模式有了一个更加贴近现实的叙事优化，以下正文：

根据反馈，最近又卖出了1台工业用水份检测仪，且每天都能接到1个问询电话。就目前的生存状况而言，成本压力不对Young构成挑战。此外，Young的事业发展不因为产品换型作行业调整，仅把产品变更用于测试各类营销工具在现实中的价值表现。通过直接扮演客户角色进行的生存压力现场测试，Young对于之前兜售的营销工具和服务价值有了一个更加清晰的感知，并领悟到客户的真正需求与各类营销工具应用之间存在的实施差距。显然，换位后对现实更加全面的洞察决定了Young在专业服务领域的认知已经不再停留在技术外包层面。

除谋生外，延展性思路是结合当下市场营销的各类技术进行结果实测，从而形成适用于工业用水分测试仪的营销解决方案服务包，例如：利用各类视频软件演示和推广。在此基础上，Young打算后期引入更多的工业产品进行服务包的营销复制，并与生产厂家形成线上代理佣金分配交易机制。据此，精益画布填充如下：

交流完上述思路后，彼此话别。成文之际，恰逢Young打电话给我。顺此，我和他复盘了之前的整个创业过程，协助其对愤怒和创伤进行了平复。事实上，早期利用商业模式画布和我作为客户与Young交流时已经意识到Young搭建的产品和服务体系中的缺陷。此次复盘，Young意识到虽然离开了NT公司创业，但由负面情绪生成的创业动机使其思维停留在记忆中，所谓创业实际是对NT公司的复制，事先既没有商业模式创新规划，也没有对各项要素进行考察和评估，从而陷入了角色转换带来的运营成本陷阱之中。

经此一役，Young对于创业过程有了一个完整的体验，并意识到内观的价值所在。失败总是为我们创造出成长的机会，不执著过往，学会宽恕和放下总是好的！

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