招生渠道布局设计—渠道建设最优化标准

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经过五步优化法，教育机构可以让每一个招生渠道调整方案都获得足够的数据支持，让修改方案能做到对症下药。完成这项准备工作后，招生渠道总监就能设计出更合理的招生渠道结构。但在此之前，我们应该先明确一下招生渠道建设的几个最优化标准，这也是招生渠道布局设计的基本原则。

1、运营成本最低

降低招生渠道管理成本也是提高招生利润水平的重要途径。这就要求教育机构对招生渠道进行优化设计，把冗余累赘的环节都精简掉。

2、招生人数最大

招生渠道最终是为招生教育服务体系服务的，只要某个环节还有提升招生人数的 潜力，教育机构就应该进一步挖掘。

3、品牌名气最响

这个名气指的是知名度与美誉度，后者更为重要，因为美誉度代表着品牌的口碑如何。教育机构铺设的招生渠道如果不能让教育服务体系品牌打得更响亮， 无疑是失败的。

4、招生渠道控制能力最强

作为招生渠道的起点，生产教育机构必须对招生渠道保持绝对的控制力，而不能被招生渠道中的不良现象与恶性冲突牵着鼻子走。当招生渠道进入不健康状态时，教育机构必须以强大的控制力进行整改，重塑一条健康的招生渠道。

5、教育市场占有率最高

当教育机构的教育服务体系在区域招生市场占有率越高时，招生渠道的覆盖范围越广，教育服务体系的教育市场入学速度也越快。

6、招生渠道合作效果最佳

招生渠道不只是一条入学链，而是多方成员深度合作形成的共同体。为了实现招生业绩最大化，招生渠道成员应该共享数据与成果，在统一的招生渠道发展战略下行动。各方成员各行其是的招生渠道注定要被教育市场所淘汰。

7、招生渠道成员冲突最少

不合理的招生渠道结构会造成招生代理商、终端招生办公室与教育机构之间的尖锐矛盾。想要从源头上化解这个困境，就必须在设计招生渠道布局时平衡好各方利益。

在实际操作中，上述七个招生渠道最优化标准要结合不同的招生渠道类型来看。比如，设计间接招生渠道时主要遵循销量最大、成本最低、市场占有率最高三个标准，设计直接招生渠道时主要遵循名气最响、控制力最强、合作效果最佳、招生渠道冲突最少四个标准。集中型招生渠道的教育市场覆盖范围有限，招生潜力较小，所以参考的是除了销量最大与市场占有率最高之外的另外五个标准。选择型招生渠道对各方面要求都比较均衡，不需要侧重哪个指标。

设计密集型招生渠道时主要参考销量最大、市场占有率最高、招生渠道冲突最少 三个标准，因为这种招生渠道的教育市场覆盖率较好但可控性较差，减少冲突很关键。单元化招生渠道利于生产教育机构进行整体管控，考核标准也相对简明，但教育市场覆盖率存在瓶颈。所以，在设计单元化招生渠道时不需要考虑销量、市场占有率最高、冲突三个“最”指标，主要考虑另外四个方面即可。多元化渠道覆盖了多个细分教育市场，管理难度比较大。在设计多元化招生渠道时主要考虑招生人数最大化与布货率最高两个原则。

由于区域教育市场与招生渠道政策的差异，教育机构招生渠道建设不可能同时达到这七个最优化标准。这就需要教育机构按照一定的周期进行招生渠道优化，把握好 每个发展阶段中的教育服务体系、教育市场、资金、需求、代理合作商等状况，选择合适的招生渠道建设方针，在七个最优化标准中做出合理的取舍。唯有如此，招生渠道管理人员才能设计出符合教育机构发展各阶段需要的招生渠道布局结构，充分发挥出营销招生渠道的最大价值。

要点回顾

构建营销招生渠道的七个最优化设计标准。