会员制营销 - 序

导读： 本人接下来会接手移动阅读产品的会员相关部分，为了把会员做好，之前的系列文章算是初步的竞品分析，当然主要还是让我对整个产品有大致的了解，接下来会开始去了解传统行业怎么去看待会员...

本人接下来会接手移动阅读产品的会员相关部分，为了把会员做好，之前的系列文章算是初步的竞品分析，当然主要还是让我对整个产品有大致的了解，接下来会开始去了解传统行业怎么去看待会员，去追溯会员这个机制的产生和发展，当然最重要的还是会员产生的原因和目前的作用，希望通过接下来的学习，对会员从理论上有一些更清晰的认知，为此，上图中的书《会员制营销》就是很好的学习资料，虽然是06年的书，讲的也是传统行业，但是依然不耽误我们从中获取对会员的认知。

接下来，我会转载该书的序言部分，简短，却也一针见血的指出了很多人不知道的常识。

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在竞争日趋激烈的今天，客户已经成为企业生存与发展的生命线，谁有忠诚的客户群，谁就有财富和发言权。忠诚客户就像生日蛋糕上的那层奶油，含有的卡路里最高，也最可口，只有抢到奶油吃的企业才能活的更好。长的更大。

会员制是开发和维护忠诚客户的一件利器。自19世纪90年代从西方国家引进我国以来，会员制的浪潮席卷各行各业，小到洗衣、美容美发店，达到航空公司、百货公司等各种集团、企事业单位都在推行会员制。

会员制的实施无论对企业还是客户来说，都是双赢的选择。对于客户而言，不但可以享受到比其他消费者更为优惠的价格，而且在服务等方面可以得到特别对待；而对于企业来说，因为会员得到了更多的实惠，从而增加了持续消费，使得企业可以拥有更多稳定客户群体。

会员制的精髓在于通过客户忠诚计划将服务、利益、沟通、情感等因素进行整合，为客户提供独一无二的具有高认知价值的利益组合，从而和客户建立基于感情和信任的长久关系。

但是现实中推行会员成功的企业却不多，因为其客户忠诚度计划有90%是建立在诸如折扣、折让和特价优惠的基础方案之上的，这些方案说到底只是变相降价。单纯给会员购买价格上的优惠，这样的会员价从严格意义上讲只是一种促销手段，是会员制为客户提供的利益组合中最初级的一部分，无法与客户形成长久的关系。

实际上，会员制应该是企业战略的重要组成部分，它能够更好地、更有针对性地与客户沟通，为数据库提供更详细的有价值的各种客户信息，这些数据信息是企业营销的一个有力的战略武器，将为企业带来无穷的上级。建立和维护会员制对于企业来说，是一项庞大的工程，是一项长期细致的工作。

接下来，将会讲述如何讲会员制从初级走上高级、从原始走向专业、由促销手段转变为系统战略。并会总结会员制的和县观点，以及实施和规划。最后，还有六大行业中最成功的会员制企业的剖析。